决战北京2015供暖季减排 燕丹、南七家“减煤换煤”显神威

老万集团30周年全国经销商年会。
老万集团30周年全国经销商年会。
“减煤换煤清洁空气”活动部分经销商合影。
“减煤换煤清洁空气”活动部分经销商合影。

——山西老万北京昌平“减煤换煤”大行动纪实

这是祖国的心脏——首都北京;这是老万的总部所在地——北京昌平。

山西老万生态炉业股份有限公司是炉具行业中的高新技术企业,老万锅炉也是北京老百姓心目中的香饽饽,自然而然,村民们首选老万成为必然。据不完全统计,不到一个月时间,昌平区的村民们订购老万家用锅炉近15000台、大商锅2400余台,创下历史新高。更难能可贵的是,在“减煤换煤”大行动中,老万成了宣传队,老万成了战斗队,老万成了播种机,老万给老百姓树立了榜样,宣传了爱国为民的正能量,给老百姓播下了“还北京一片蓝天”的希望。

8月中旬,来到昌平,走入农村,令人震撼的不仅有老百姓喜购老万锅炉的火热场面,更有老万描绘的“占有据高、团结协作、把控局势、实力制胜”的“减煤换煤”精神所焕发出的超越梦想的美丽画卷——

商场如战场——风烟滚滚唱英雄

商场如战场。来到昌平,每到一个村庄,似乎都能闻到各厂家竞争的火药味,能亲身感受到市场竞争的激烈程度,可谓空前壮观,令人咋舌。

兴寿是中国奶油草莓的生产基地,央视还专门报道过这个地方。8月17日一大早,太阳刚露出笑脸,我们就迎着初升的太阳来到了兴寿镇兴寿村。这是在昌平区兴寿镇“减煤换煤”登记锅炉的第一天,老万是第一个进这个村的。

7时许,一位名叫魏红梅的老大娘第一个直奔老万展区,满心欢喜地登记了一台180平方米的暖立方。老大娘说,她早就听说老万锅炉是名牌产品。

树上的喜鹊喳喳叫,村民们一个接一个地来到了老万展区,老万的工作人员热情地接待着每一位用户。

当天在这里展示的一共有5家企业。老万的气场很大,展区布置得特别漂亮,深红色的锅炉尤其抢眼。现场,只见老万展区的村民们来来往往、络绎不绝,其他厂家的展区却门庭冷落。有一家企业自我感觉没戏,就直接退出了。

下午时分,有的厂家的工作人员怒了,开始专找老万的茬儿。一位高个子小伙儿手持不锈钢管砸得老万的锅炉梆梆响,向老万示威;另一边,又一个厂家的工作人员指着鼻子骂老万的业务人员。情况危急。

曹泰是老万在这个村的队长,人胖,一直跑前跑后的,脸上的汗流得一道儿一道儿的,毛巾都擦得拧出了水。面对这种情况,曹泰不动声色,好言相劝。这就是一个企业的水平,这就是一个企业的形象,村民们被老万感动了,来老万展区的人更多了,多得都让人吃惊了。

8月19日上午,老万来到了桃林村,情况和兴寿村一个样。业务员郝磊在向村民们介绍老万锅炉的性能和特点时站到了另一家企业的位置上,该企业的一位业务员立马赶过来,指着地上的分界线大声说:“看,站到我们这边了啊!”态度十分生硬。郝磊笑了笑,没有一点畏惧,放大声音继续给老百姓讲老万锅炉的性能和特点,把一个又一个村民吸引了过来。那位业务员干瞪眼,没话说。

这还算是比较温和的竞争。据说,8月初在北七家镇和东小口镇登记商锅时,那才叫刀光剑影,面对面交锋。

商用锅炉利润大,各企业之间的竞争也异常激烈。8月5日,在东小口镇半截塔村,到上午11时,老万已经收到村民自筹资金的部分9万余元。另一家大企业一上午只收到一笔个位数,于是下午调来叉车重新摆放锅炉,直接和老万产品面对面,桌子也是面对面摆放,中间只留了个2米宽的走道,看来是要和老万对着干,火药味非常浓。

8月6日中午,这家大企业不甘心,秘密开会。白龙是老万在这个村的队长,当时正在看手机,对方以为他是在拍照,对方的负责人过来把白龙的手机抢过去摔在了地上,愤愤地说:“你们吃肉,我们就连汤也不能喝?”

更有甚者,直接和社会上的一些人联系起来对付老万。然而,邪不压正,老万的气场反而愈来愈大,仅半截塔一个500户人家的村子,3天时间就拿下了商锅和家锅共计380台的战绩。

政策和策略是生命线——战略上藐视对手 战术上重视对手

政策和策略是老万可持续健康发展的生命线。2014年,老万销售收入突破2亿大关,如何可持续健康发展,再上一个新台阶,这是老万决策层的每位领导首先考虑的问题。总经理邢立力在年初安排工作时明确提出,今年工作的重点要放在“工程”上,要和“工程”要效益、出成果。

在这个思想的统领下,老万京津、河北分公司率先提前安排部署,通过多种渠道和政府部门联络沟通,并提前写标书,做好工程竞标的一切准备工作。

在老万春季、夏季工作会议上,邢总多次强调“工程”销售的重要性和紧迫性,要求大家以奋发有为、真情实干的工作作风,敢作敢为,难为能为,切实把工作进度、任务目标细化到每一个时间节点,把推进措施落实到各个环节,开创新局面,做出新贡献。他特别指令,北京是重头,最优质的“工程”在北京,且启动比上年要早,一定要抓住这个时机,利用好得天独厚的北京优势,把“工程”做好,让政府满意,让用户满意。

老万历来不打无准备之仗,总结前两年“减煤换煤”工程的经验,京津分公司从6月16日开始,深入村庄与村干部沟通,想方设法寻找当地卖水暖的商家以及村里有活动能力的“意见领袖”,争得他们的帮助与合作。

在战争中学习战争。应运而生的“意见领袖”,是几年前郝磊、王德山受他人启发而提出来的一个依靠当地村民推进“减煤换煤”工程的新生力量,在前两年的“减煤换煤”中,他们已经发挥了巨大的作用。

8月17日,兴寿镇12个村的产品展示登记工作就要开始,这是今年昌平区的最后一个镇,也是老万今年在昌平的收官之战。王德山把提前找的“意见领袖”一一和每个队做了说明,并提出注意事项和有关对策。

8月17日,我们来到兴寿镇兴寿村。兴寿村是兴寿镇政府所在地,是一个有五六百户人家的大村子。两名女“意见领袖”,一个是东北人,不管三七二十一,大大方方地给老万吆喝着,气得其他4个厂家的工作人员干瞪眼。

到了上午9时许,一位名叫魏桂珍的中年妇女闯入我们的视线,她大声说:“我家用的就是老万锅炉,已经使用了快20年,不能用了也舍不得扔,擦洗得铮亮。老万锅炉好,名牌!”最后她干脆订了两台200平方米的暖立方。看到这个对老万有着深厚感情的农家妇女,曹泰和秦云飞、梁晓东一碰头,现场又把她发展成为老万兴寿村的第三名“意见领袖”。这个魏桂珍不负众望,一直为老万坚守着阵地,拉了一拨又一拨的村民订购老万锅炉。这一天,兴寿村登记老万锅炉达到120多台,创造了一个开门红。

这就是“意见领袖”的作用,这就是老万的魅力和战术。

常言道:知己知彼,百战不殆。每天晚上,不管多晚,邢总和宋竹斌经理都要组织召开总结分析例会,既是沟通了解各队登记数量,又能找出彼此的经验和不足,相互学习;更主要的是分析对手,找出对策。会上,宋经理对各村提出建议、指出方法,邢总要求各队规矩行事,积极行事,小心行事。在这场没有硝烟的战斗中,老万官兵一致,彰显出不尽的风采。

时间就是金钱——争取到时间就争取到了利润

众所周知,时间是宝贵的,然而在“减煤换煤”战役中,时间宝贵到按分秒计算,也就是争分夺秒。

一般情况下,每个村展示登记产品的时间大都是三天,第一天尤为重要,堡垒能不能攻克,关键看第一天。

8月3日半截塔村开始展示登记。8月2日下午,白龙队长在组长王华的带领下先行一步,及早做准备工作,先找到村干部沟通,后又找了卖水暖的,紧接着为半截塔铺货摆放锅炉,抢占有利位置。晚上,在参加完每天战斗后的总结分析例会后,白龙又召开了一个短会,一个人一个人安排工作。其他队员回去休息后,老万辽宁公司的人员又分头准备每台锅炉样品的价格牌等,还从库房领出商锅配件、司炉工具和彩页,当把所有东西都装车后已是深夜11时许。

8月3日凌晨4时20分起床,6时到达目的地,搭帐篷,插刀旗,擦洗锅炉……老万锅炉刀旗一直从大门口插到展区,大小帐篷引人注目,还挂上了宣传横幅,威风凛凛,蔚为壮观。据说,老万在每个村都是这样,充分显示了一个大企业的大气势、大作为。一切准备就绪,其他厂家才陆陆续续来到村里。

不管哪一个队,不管什么时候,老万人都是这样周密安排部署,提前进入展区,走在了其他厂家的前面。

8月18日,是老万进入兴寿村的第二天,仍然是关键的一天。笔者和秦云飞负责登记,当我们都布置好后,另外4个厂家还没有到来,快到8时,村民立刻涌了过来。笔者连头也不抬一直登记着,连上厕所的时间都没有。看到人不多了,笔者抬眼看看手表,已经是中午11时30分。一上午笔者连站都没站起来过。

我们有些人从6月16日就开始做准备工作了,两三个月来,他们夜以继日地工作着,不懂得什么叫累,什么叫苦,问一问他们,不管是上点年纪的,还是刚刚加盟老万的大学生销售人员,他们都这样说:“我们一直是在兴奋中工作着,快乐着,这是在‘抢钱’,容不得半点松弛!”

是啊,真的是在“抢钱”,谁能在摇钱树下打盹呢。

人们都知道安丙义主任心脏不好,还搭了支架,可以说他完全是一个病人。在西沙各庄村,老安一个人既负责开票又负责收款,怕他累坏了,邢总安排他回公司休息几天,可他推迟了一天又一天,总是说“我工作熟练了,把这个村忙完了再休息”,推了又推。第四天是燕丹,关键的一天,老安又从西沙各庄村转战到了燕丹,一直没有休息。在燕丹,老安创下了单日收款43.8万元的纪录,这也是只收了村民的自筹部分,还有政府补贴的90%没有收,可想而知这个数目有多大。听人讲,老安数钱数到手抽筋,连字都不能好好写出来了。

这是什么?这是一种精神力量。昌平“减煤换煤”的一场又一场战役告诉人们,只要有了正免疫力,什么病痛都可以消除。

沙场点兵——召之即来来之能战战之能胜

人的因素第一。每一个镇的工作开展之初,邢总充分发挥老万大集团的作用,坐镇指挥,调兵遣将,沙场点兵,集中各方优势,集中精力打歼灭战,形成了一个强大的攻势。

2015年昌平“减煤换煤”商锅登记即将开始,这是老万的最大卖点,邢总把老万各单位精兵强将调入京城。在北七家镇,岳恩云是燕丹村队长,王立伟是南七家村队长,邢国斌是东沙各庄队长,王权是平西府村队长。在东小口镇,白龙是半截塔村队长,郭志强是小辛庄队长,王德山是东三旗村队长,郝磊是西沙各庄队长,还有秦云飞负责八仙庄,董淑波负责曹碾村。活动期间,商锅事业部所有人员全都投入战斗,宋竹斌经理压阵,王华当组长,一个人领导着8个经理。

北七家镇燕丹村村民意识超前,思想活跃,三教九流什么人都有,特别是有不少建筑专家、热工专家、水利专家、美术家、画家,还有好多退休老干部。未进村,镇新农办的小郭就告诉岳恩云,你们谨慎行事,千万不要出事。一家大企业的老总和总工程师也在这个村,而且这家企业在北七家镇有基础,把重点人都放在北七家镇,看来燕丹村的竞争是相当激烈的。

在和村委沟通后,老万采取斗智斗勇的策略,面对面交锋,打交手仗。鉴于这个村的特点,老万把专业性强的王继仁安排在这个村。有人专挑毛病,说老万的坏话,王继仁就讲钢板的材质,讲耐火材料的质量,讲电子二极管的作用,讲得专家们哑口无言,服了,一大片村民被拉了过来,由被动变为主动。

有一位老太太,家里的门小,锅炉大,进不去,村委不让订了,气得老人家拍桌子瞪眼睛骂娘。岳恩云端水,宋竹斌递草珊瑚含片安慰老人,并告诉老人家放心,老万一定想办法替老人家把锅炉抬回家。老人家动情了,感动得流下了热泪,一下子订了两台锅炉,一台1000平方米,一台600平方米。

老万的片片真情感动了村民,燕丹这个最难的堡垒攻克了,好多“专家”都选择了老万锅炉。

常言道:强将手下无弱兵。每到关键时刻,老万人都能挺身而出,使出浑身招数。

2014年10月14日,房山区工程开始,郝磊第三次进京,负责河北镇、南窑乡、佛子庄乡、大安山乡4个乡镇的工作。郝磊发挥每个人的特长,刘玉胜的“稳”,白保顺的“嘴”,王晓的“细”,再加上鲍善济的全力配合,他们5个人像五根手指头一样,攥成一个拳头,发挥出巨大的力量。一次到南窑乡水峪村送货,用户家住在半山腰,家里只有一个妇女,女人家办好手续后正为搬锅炉回家发愁,郝磊一边安慰她,一边找来大绳、木棍,刘玉胜、白保顺两人扛着,他和鲍善济、王晓三个人后边扶着,100多米的山路,5个人一鼓作气,硬是把1.8吨的锅炉搬到了用户家。村民大姐高兴地直说:“谢谢,太谢谢你们啦!”临走还把自家产的柿子给他们装了一袋子,非要他们带走不可,以表自己的心意。

像这样的事例数不胜数。锅炉送到用户家里,不仅赢得了老百姓的认可,同时还招来一批又一批村民,他们成了老万忠实的宣传员。

品牌第一——战地黄花分外香

“老万”品牌价值连城,无法用数字来衡量,在昌平“减煤换煤”的日子里,我们亲眼看到,“老万”已成为消费者温暖的象征、温馨的象征、品味的象征、富裕的象征。

在兴寿村,时已正午,太阳像火球一样烤人,一个看上去像上班族的女士急匆匆向老万展区跑来,我们以为出了什么事,细问,她叫王海燕,是利用中午下班回家吃饭的机会过来订购老万锅炉的。她告诉我们,家里已连续使用了2台老万锅炉,老万锅炉名不虚传,确实外观漂亮、省煤、热得快。

还有一位叫程淑华的中年妇女,取户口本、宅基地复印件连跑了三趟,最后登记了两台老万锅炉,一台炊暖220平方米,一台暖立方220平方米。她告诉我们,过了这个村就没这个店了,老万锅炉是名牌,一台现用,一台备用。

8月19日,在桃林村,已是第三天展示,天下着小雨,一对老夫妻打着雨伞过来登记。老两口说:“最后一天了,别错过了这个机会。听孩子们说老万锅炉服务好,咱人老了,孩子们又都不在身边,必须服务有保障才敢买。”

确实,名牌产品的形象就是靠服务来提升的。老百姓买锅炉,关心的第一件大事就是能不能保证服务。实践证明,服务完善着企业品牌的品质,使企业形象更亲切,更贴近消费者。

老万人认为产品销售量越大,越要加强服务。他们是这样想的,更是这样做的。

还是在桃林村,齐建林和刘元伟是小两口,刚盖起西厢房,1997年开始就用老万锅炉,一直用得很好,连修也没修过。原来用的是炊暖220平方米,现在想订购立式220平方米,准备把新房也带上,不知能否带动。郭兴广和郝磊合计了一会儿,开车拉上夫妻两人到了他们家,现场为他们做了测量和设计,并确定了最后要买的型号。

在秦城,68岁的徐书兰看上去精明强干,现场给儿子打电话问买哪家锅炉,老人家把5个厂家一一数了个遍,唯恐漏了一家。儿子回话:“什么喜哈哈,我只听说过老万,老牌子,别犹豫了,就买老万。”老人家好像吃了一颗定心丸,二话没说,买了一台立式220平方米的老万锅炉。原来她的儿子正在老万北京总部旁边施工,自然对老万了解。

可见老万品牌在人们心目中的地位和作用何等大!然而,品牌的塑造不是靠一朝一夕就能塑造起来的,是老万人用日积月累的心血汗水换来的,他们常说:“人人都是企业形象,处处体现老万精神。”他们把每说一句话、每办一件事,都作为对老万形象的塑造过程,从自己做起,从小事做起。

一天中午,其他人都去吃饭,老万展区只留下岳恩云、李信、邢永斌三个人,这时一个用户买了一台自筹是8250元的商锅,却递给邢永斌8850元现金。永斌发现用户给多了,立马把用户叫回来,把多给的600元归还了他。在小沙河村,孟录生发现用户多给了钱,也如数归还了人家。在老万,这样的事例多的是,不胜枚举。

这就是老万人的人品,这就是老万人的超人之处,难能可贵。

三年的“减煤换煤”工程,不仅是对老万品牌的一次大检阅和大回报,而且锻造出一个又一个品质优秀、聪明智慧的老万人,他们像雨后的春笋,茁壮成长。

30年的历练,特别是近三年的“减煤换煤”工程,锤炼出一个又一个久经沙场的老万人,他们变得更加聪明理智,更加与老万心贴心。这是老万最大最宝贵的精神财富,别家企业有吗?真的没有!他们连想都不敢想。

杨甫 张芳

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